Você não tem um Planejamento de Marketing Digital? Então, seu negócio pode estar com os dias contados.

De acordo com o IBGE, 48% das empresas fecham as portas em até 3 anos. O principal motivo é a falta de gestão eficiente.

Seja pela falta de conhecimento ou, simplesmente pela boa e velha procrastinação, o mais importante nesse momento, é assumir as rédeas da situação.

Fazer um planejamento anual de Marketing Digital toma tempo e requer dedicação. Por isso, preparamos este guia com orientações e dicas para ajudá-lo a traçar suas ações de maneira prática e assertiva!

Anual, semestral ou trimestral, nunca é tarde para você  planejar como serão os próximos meses, definir quais são seus objetivos e traçar uma rota de como chegar lá. 

Afinal, sem um bom plano de ação os resultados podem ser comprometidos de forma significativa.

A seguir, abordaremos como fazer um diagnóstico da situação atual, definir um macro-objetivo para o período em questão e as ações que devem ser realizadas para alcançá-lo.

A influência do budget

Costuma-se falar que o budget de uma empresa é infinito desde que você prove que determinadas ações podem render resultados positivos e que você tenha capital para executá-las. Esta conversa começa, sim, pelo orçamento disponível para investimentos no próximo período, e vários fatores poderão influenciá-lo, como:

• O estágio financeiro da empresa;
• O quanto a empresa deseja investir naquele ano proporcionalmente à receita (realizando um benchmarking de mercado para saber quanto empresas similares geralmente investem baseadas em receita);
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes) – quanto estou ganhando com cada cliente que atraio e quanto estou gastando com cada um destes clientes.

Com esses parâmetros em ordem, o orçamento passa a moldar-se de acordo com as oportunidades que você tem. Além disso, a análise desses pontos também irá gerar insights poderosos sobre gestão e eficiência.

Ademais, busque informações sobre o seu mercado. Os projetos programados em seu planejamento de Marketing Digital anual influenciam desde a preparação até a execução das ações ao longo do ano. Logo, seus movimentos precisam estar alinhadas à situação atual do seu meio e como a sua empresa se posiciona nele.

Saiba quem são seus concorrentes e as demais empresas que estão inseridas no nicho (fornecedores, clientes, intermediários, etc.). Contudo, como o mercado não é algo que se possa controlar e que pode alterar-se rapidamente com o tempo, é importante estar atento a possíveis mudanças, seu impacto no curto prazo e as tendências para o futuro. 

Dessa forma, você vai poder:

• Agregar diferencial ao seus produtos e serviços para conquistar um número ainda maior de possíveis clientes;
• Adaptar-se ao cenário;
• E, por fim, obter melhores resultados.

Lembre-se que o planejamento de marketing digital não sairá do dia para a noite e será uma construção constante, envolvendo o alinhamento entre as áreas da empresa e a visão de outros profissionais. 

Assim, não há como passar o período inteiro sem observar dados e deixar tudo para o último instante. Não se preocupe em realizar análises a todo tempo, mas pare ao menos uma vez por mês para fazer uma revisão sobre a operação.

Objetivos: onde queremos chegar?

Esse é um passo decisivo para o seu planejamento de marketing digital. Com base no panorama atual já realizado, defina quais são os objetivos da sua empresa para o período.

Separamos alguns tópicos de atenção com base em uma extensa pesquisa com clientes e baseamos o restante deste guia pensando nesses objetivos e no nível em que sua empresa já se encontra em cada um deles.

Você também pode adequar os projetos e atividades sugeridos de forma que se encaixem nos seus objetivos de negócio, caso eles sejam diferentes dos sugeridos. São eles:

Gerar Leads qualificados

Gerar Leads é a base de uma estratégia de Marketing Digital. São os Leads que farão parte da sua base de relacionamento e serão nutridos ao ponto de se tornarem oportunidades e clientes. Dependendo do nível da sua empresa nesse assunto, seu objetivo pode ser:

• Começar a gerar Leads;
• Otimizar a forma como está atraindo esses contatos para trazer mais Leads qualificados para venda.

Vender para Leads

Acreditamos que, no Marketing Digital, a venda começa no momento em que um visitante chega ao site e se torna um Lead. Como dito anteriormente, a partir do trabalho de relacionamento, esses Leads se tornarão oportunidades para vendas.

Pensando no planejamento de marketing digital, temos também dois graus de maturidade no assunto, o que irá definir o plano da sua empresa:

• Traçar um processo inicial de Inbound Sales e começar o alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas;
• Otimizar o processo de Inbound Sales, ganhar escala e aumentar a produtividade dos vendedores.

Ser referência

Ser referência no seu mercado é possível com Marketing Digital e faz sua empresa atrair cada vez mais Leads qualificados. Você atingirá esse objetivo principalmente através da produção de conteúdo.

Pensando no nível da empresa, seus objetivos podem ser:

• Iniciar a produção de conteúdo para sua persona;
• Caso já tenha uma frequência de publicação, otimizar a forma como esse conteúdo é distribuído utilizado ao longo do funil de vendas.

Otimizar as conversões do funil

Como você pode observar no início deste guia, optamos sempre por olhar o funil de vendas antes de começar qualquer análise mais aprofundada. Sabendo quais são as taxas atuais e tendo um benchmarking, podemos definir como objetivo otimizar uma etapa específica do funil.

• Topo de funil: trata-se de aumentar a taxa de conversão de visitantes para Leads;
• Meio de funil: otimizar as conversões de Leads para oportunidades;
• Fundo de funil: melhorar as conversões de oportunidades para vendas.

Aumentar a produtividade

No Marketing Digital, temos uma série de atividades que podem ser realizadas tanto “no braço”, quanto no piloto automático. Para ganhar escala na operação e aumentar os resultados, algumas coisas precisam ser colocadas no automático para sua empresa produzir muito mais sem precisar aumentar a equipe ou contratar mais serviços.

Nesse caso, o planejamento de marketing digital será focado em utilizar a Automação de Marketing (e outras frentes) para ganhar produtividade, principalmente no meio e no fundo de funil.

Coloque em prática

Personas e Jornada de Compra

Vamos começar definindo sua persona, ou seja, o perfil de um comprador ideal da sua empresa. Além de mapear a jornada: dores, dúvidas e problemas que cada persona enfrenta ao longo da tomada de decisão por uma compra.

• Investimento de tempo: 8 horas;
• Resultado esperado: comunicação mais eficaz, conteúdos que geram mais valor e clareza na proposta de valor da sua estratégia de Marketing Digital;
• Prazo previsto até o resultado: médio prazo. 

Blog e Mídias Sociais

Aqui você realizará o necessário para criar e/ou aumentar o alcance da sua empresa e irá preparar o ambiente necessário para iniciar a produção de conteúdo.

• Investimento necessário: 20 horas (+ tempo para escrever e revisar posts semanais);
• Resultado esperado: aumento do tráfego orgânico para blog e site;
• Prazo previsto até o resultado: médio/longo prazo.

Ofertas

Neste projeto, você mapeará os conteúdos de acordo com a jornada de compra dos seus clientes para desenvolver materiais ricos (ebooks, infográficos, webinars, etc). Isso irá reforçar sua estratégia de conteúdo e facilitará trabalhos posteriores com Automação de Marketing.

• Investimento de tempo: 20 horas por oferta;
• Resultado esperado: aumento da base de Leads qualificados, mais ofertas focadas nas dores dos Leads em diversos momentos de compra;
• Prazo previsto até o resultado: curto prazo.

Landing Pages

Aqui você criará Landing Pages para distribuir suas ofertas. Por ser uma página focada na conversão, ela fará com que mais visitantes se interessem por sua oferta e se transformem em Leads.

• Investimento de tempo: variável. Com um software que possui criação de Landing Pages, leva-se em média 2 horas para criar uma página de conversão;
• Resultado esperado: uma página com alta taxa de conversão pronta para divulgar sua oferta e começar a gerar Leads;
• Prazo previsto até o resultado: curto prazo.

Automação de Marketing

A Automação de Marketing é uma poderosa ferramenta quando levamos em consideração tanto a persona, quanto o processo de compra. Nesse projeto, é necessário adequar a nutrição de Leads a esse conceitos para ampliar radicalmente seus resultados.

• Investimento de tempo: 4 horas por fluxo;
• Resultado esperado: Leads nutridos de acordo com seu momento de compra, melhora das taxas de conversão no meio do funil e diminuição do ciclo de vendas;
• Prazo previsto até o resultado: curto/médio prazo.

Promoções 

Neste projeto, você definirá os canais para divulgar sua oferta e levar mais visitantes para suas Landing Pages. 

• Investimento de tempo: em média 2 horas por canal;
• Resultado esperado: aumento da base de Leads qualificados, aumento do tráfego para o site/blog/ofertas, aumento do retorno de Leads ao site em ofertas adequadas ao seu momento de compra;
• Prazo previsto até o resultado: curto prazo.

Alinhamento entre Marketing e Vendas

Neste projeto, suas áreas de Marketing e Vendas irão definir um acordo para passagem de Leads, criar um perfil de Leads qualificado para ganhar escala e produtividade, analisando métricas do funil de vendas.

• Investimento de tempo: variável;
• Resultado esperado: ganho de escala e produtividade, automação do processo de passagem de Leads do Marketing para Vendas;
• Prazo previsto até o resultado: curto/médio prazo.

Inside Sales

Neste projeto, você definirá um processo inicial de vendas para Inbound Leads.

Conseguirá colher os primeiros aprendizados que serão importantes para conseguir evoluir a estratégia de vendas. A partir dos aprendizados obtidos, você poderá otimizar o processo de vendas, estruturar um time de Inbound Sales e capacitá-lo para começar a ganhar escala nas vendas.

• Investimento de tempo: variável, investimento contínuo na área;
• Resultado esperado: melhoria no processo de vendas, aumento da equipe, ganho de escala nas vendas;
• Prazo previsto até o resultado: curto/médio prazo.

SEO

Neste projeto, você fará pesquisas de palavras-chave para sua empresa e realizará algumas alterações no site para deixá-lo melhor otimizado para aumentar o alcance orgânico. Também começará a fazer ações fora do site com guest posts e link building para aumentar sua autoridade perante o Google e sua audiência.

• Investimento de tempo: variável de acordo com as atividades;
• Resultado esperado: aumento do tráfego orgânico e da audiência no site e blog;
• Prazo previsto até o resultado: médio/longo prazo.

Produção de Conteúdo

É hora de ganhar escala e avançar na sua estratégia de produção de conteúdo e melhorar sua análise de resultados para aumentar a performance.

• Investimento de tempo: contínuo;
• Resultado esperado: aumento dos resultados da produção de conteúdo e ganho de escala na produção;
• Prazo previsto até o resultado: curto/médio prazo.

Análise de investimento por canal

Aqui você analisará mais a fundo cada canal do Marketing Digital e dimensionará os esforços para aumentar os resultados em cada um, a fim de aumentar as conversões no funil.

• Investimento de tempo: 6 horas;
• Resultado esperado: aumento nas taxas de conversão de cada canal;
• Prazo previsto até o resultado: curto prazo.

Testes A/B

Esse tipo de teste é a principal ferramenta de otimização de sites e páginas. Neste projeto, você realizará experimentos para ter um resultado conclusivo, ampliando seus resultados.

• Investimento de tempo: 6 horas;
• Resultado esperado: aumento das taxas de conversão do seu site através da validação de hipóteses de otimização;
• Prazo previsto até o resultado: curto prazo.

Lead Scoring

O objetivo deste projeto é orientar a análise, nutrição e entrega de Leads para Vendas de forma objetiva, através da pontuação da sua base de Leads em tempo real. Você irá configurar pontuações para qualificar seus Leads em relação ao seu perfil (o quanto você se interessa nele) e interesse (o quanto ele se interessa em você).

• Investimento de tempo: 10 horas (com 1 hora de manutenção semanal nas 8 primeiras semanas);
• Resultado esperado: aumento do ticket médio, diminuição do custo de aquisição de Leads e do ciclo de vendas;
• Prazo previsto até o resultado: médio prazo.

Automação de Marketing para outros objetivos

A automação vai muito além do email e, neste projeto, usamos a automação para otimizar diversas outras operações de gestão de funil, como notificar vendedores, registrar vendas e muitas outras coisas.

• Investimento de tempo: variável, dependendo da estratégia seguida;
• Resultado esperado: automatizar boa parte dos processo internos de marketing, aumentando a produtividade e eficiência da equipe;
• Prazo previsto até o resultado: curto prazo.

Growth Hacking

Este projeto consiste no desenvolvimento de um processo sistemático de otimização com foco em crescimento, empregando uma metodologia para criação, execução e análise de experimentos para validar estatisticamente formas de trazer mais resultados para o seu negócio.

• Investimento de tempo: 6 horas para contextualizar a metodologia no negócio, 1 hora semanal (do time) para análise e priorização de experimentos;
• Resultado esperado: processo de experimentação de hipóteses com foco em crescimento que permita testar 2 ou mais hipóteses por semana;
• Prazo previsto até o resultado: pequenos resultados de curto e médio prazo, com tendência exponencial no longo prazo.

Priorize seus projetos

Existem diversas metodologias à escolha para você saber como conduzir um processo de maneira satisfatória. Aqui, no entanto, vamos nos ater a alguns cuidados na hora de montar o quebra-cabeça do planejamento de marketing digital.

O primeiro é saber se há orçamento em mãos para a execução do projeto(s) que você tem em mente. O segundo, pensar em encadeamento a longo prazo: às vezes, o objetivo “A” depende do término do objetivo “B” para ser iniciado. O recomendado é montar uma linha do tempo e observar seus planos com perspectiva, no formato de um exercício.

Por fim, priorize projetos com capacidade de alavancar o negócio. Parece óbvio, mas muitos empreendedores não param para pensar se aquela ideia, ainda que maravilhosa, irá gerar resultados expressivos ou reais para a empresa. 

Revise suas metas

Faça uma análise dos seus dados atuais e compare-os com o que foi planejado. 

• As respostas de quando realizei o planejamento continuaram as mesmas? 
• O que mudou? 
• Como foi realizada a priorização dos projetos do período anterior? 
• O que deu certo e o que devo adaptar no meu planejamento para que eu tenha os resultados que desejo?

Ainda que com um planejamento de marketing digital e execução bem feitos, em alguns casos, determinada meta será muito difícil e a empresa pode ainda não estar preparada para tanto. 

Contudo, não há motivo para desânimo, se for o caso, seja mais realista. Aprenda com seus erros e evite cometê-los outra vez.

Realinhe suas metas (para cima ou para baixo), projetos (mais simples ou mais complexos) e, se extremamente necessário, seus objetivos. O que não quer dizer, necessariamente, que todo o planejamento de marketing digital já feito precisa ser alterado.

A revisão vem justamente para você identificar onde pode estar errando, mas principalmente, onde está acertando. Invista em seus pontos fortes, tornando assim, seu planejamento de marketing digital mais previsível e assertivo.

Processos

Para finalizar e amarrar todo este conteúdo, listamos agora os principais outputs (entregas) do processo de planejamento de marketing digital em linhas gerais:

• Metas claras e bem definidas para o ano e também quebradas em trimestres;
• Planilha ou modelo claro e bem detalhado, com os os porquês de cada métrica e compartilhado de forma clara com o time;
• Projetos prioritários. Apesar de os projetos serem pontos mais flexíveis, é bom que você tenha os mais importantes definidos ao menos para o primeiro trimestre. Afinal, eles serão delegados entre as áreas, que irão lançar um olhar mais crítico e aprofundado sobre a ideia antes de executá-la.

Um bom planejamento é a base para o sucesso das suas ações de Marketing Digital. É essencial determinar o que deve ser feito antes de colocar a mão na massa.

Encare o planejamento de marketing digital com comprometimento e sempre se esforce para que os objetivos sejam alcançados.

Nem sempre é possível cumprir tudo como foi planejado, seja flexível e tenha especialistas por perto para apoiá-lo em sua jornada.

Qual é o próximo passo?

Aprender tudo sobre produção de conteúdo. Assim você poderá:

• Atrair tráfego para o seu site;
• Gerar Leads qualificados;
• Construir a autoridade da sua marca;
• Aprender como evitar o bloqueio criativo;
• Saber como entrar na mente dos seus clientes;
• E muito, muito mais…

Isso tudo sem perder horas do seu dia.

Enjoy,
Marcos Coelho